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17 avril 2012
Joignez-vous à la discussion! Stratégies en matière de perte d’exclusivité

Perdre ou ne pas perdre l’exclusivité, et quelle stratégie choisir? C’est-là la question.
Dany Hallé, modérateur

Dany, le modérateur / « arbitre » de notre conférence, a présenté un survol des changements que le milieu pharmaceutique a connus au cours des dernières années. Le profond virage récent du marché pharmaceutique mondial a amené l’industrie canadienne à repenser sa stratégie. Il est intéressant de remarquer que le marché pharmaceutique a fluctué au cours des 30 dernières années, mais que son taux de croissance se situait à son niveau le plus bas en 2011, avec une croissance négative de 1 %. L’une des raisons est l’expiration des brevets de nombreux médicaments vedettes. Cela nous amène à notre discussion de ce soir : les compagnies pharmaceutiques devraient-elles examiner de façon différente les stratégies en matière de perte d’exclusivité?

La principale activité de la réunion – un débat entre les deux principaux conférenciers sur le sujet controversé de la perte d’exclusivité et de la meilleure façon d’y faire face - a été annoncée par les mots suivants « Êtes-vous prêts pour le combat? ».

L’industrie pharmaceutique des produits de marque : contrer indépendamment la perte d’exclusivité
« Ne liquidez pas tout, adaptez-vous et gagnez ».
Neil Corner

Neil Corner, qui représentait le côté de l’industrie pharmaceutique de marque, était le premier débatteur. Il a souligné que les lancements de nouveaux produits ne compensent plus comme ils le faisaient, ce qui signifie qu’il faut optimiser les revenus après la perte d’exclusivité. Mais comment ? En pensant à l’espace de la perte d’exclusivité comme à un lancement de nouveau produit, mais avec des nouvelles règles et conditions d’engagement. Il a présenté son plan 4 x 4, qui porte sur quatre facteurs critiques de succès internes pour satisfaire quatre besoins externes.

Les facteurs critiques de succès internes sont :

1. Ressources : le marché public du Québec (meilleur prix disponible pendant 15 ans) couvre 12 % de la population canadienne, de sorte que l’industrie des produits pharmaceutiques de marque doit développer ses aptitudes en matière d’accès au marché pour combler les besoins de ce secteur.
2. Produits : pensez à quel point les sociétés de produits génériques peuvent fabriquer des médicaments rapidement et de façon peu coûteuse ; les comprimés sont les plus faciles à fabriquer, tandis que les injections, les perfusions, les vaporisateurs et les produits biosimilaires sont plus difficiles.
3. Compétences : les entreprises pharmaceutiques de marque doivent augmenter leurs propres capacités et battre les génériques. Elles devraient penser à recruter des personnes qui viennent des entreprises génériques et qui sont des experts dans leur domaine, parce qu’elles peuvent offrir des compétences qui aideraient l’industrie.
4. Soyez efficients : Il n’est pas possible de vendre à tout le monde; alors concentrez-vous sur les publics précis qui optimiseront la rentabilité.

 

Et les quatre facteurs externes sont :

1. Les régimes d’assurance-médicaments publics des provinces : travailler avec eux et leur montrer l’engagement de l’industrie pharmaceutique envers la médecine et pas uniquement envers les marges de profits.
2. Les régimes d’assurance-médicaments privés : l’industrie pharmaceutique de marque commence à négocier avec les régimes privés pour augmenter ses ventes après la perte d’exclusivité ; à l’heure actuelle, il est plus rentable pour les pharmacies de l’Ontario de dispenser un médicament de marque qu’un générique, ce dont l’industrie pharmaceutique devrait tenir compte dans sa stratégie.
3. Marques maison / marques propres : L’Ontario a gagné en appel ce qui permet de rétablir une interdiction des génériques de marque maison, mais ceci pourrait être un faux fuyant.
4. Soutien des patients : Les programmes et les tactiques de rétention des patients sur Internet et en pharmacie devraient offrir de l’information et de la formation visant à convaincre les patients que votre produit est le meilleur et promouvoir la loyauté envers la marque ; le maintien des relations avec les patients est l’un des meilleurs moyens possibles de livrer concurrence sur le marché.

 

Neil a récapitulé son argument sur les conclusions clés suivantes :

• Vous avez besoin d’un plan!
• Concentrez-vous sur vos efficiences
• Le soutien des patients est une pierre angulaire
• Les entreprises pharmaceutiques de marque ne devraient pas sacrifier les marges bénéficiaires aux soi-disant « experts » en produits génériques

 

Se concentrer sur les compétences fondamentales
Terri Power

Terri a été le deuxième débatteur de la soirée. Son argumentation reposait sur le point de vue selon lequel les produits génériques pourraient ne pas représenter le « côté sombre ». En fait, comme elle a travaillé pour les deux côtés de l’industrie pendant sa carrière, elle est bien placée pour donner des conseils ! Son premier argument clé était que l’industrie pharmaceutique de marque devrait s’en tenir à ses compétences fondamentales, soit fabriquer des traitements salvateurs et innovateurs. La force des entreprises génériques est d’être en mesure de fabriquer des formes posologiques solides par voie orale au coût le plus bas. L’industrie pharmaceutique de marque veut-elle le faire aussi bien ou se concentrer sur sauver la vie des patients ?

Terri a suggéré que les entreprises pharmaceutiques de marque devraient envisager de travailler en partenariat avec les sociétés génériques et que cela pourrait ne pas être aussi douloureux que cela en a l’air. Il y a de nombreuses façons de procéder à des alliances, par le truchement de fusions et d’acquisitions, d’accords de licences ou de partenariats de fabrication. En fait, les sociétés multinationales fondées sur la R-D se diversifient en sociétés génériques et utilisent plusieurs de ces stratégies pour ce faire et ces alliances leur donnent les revenus dont elles ont besoin pour se concentrer sur l’innovation, ce qui est ce que l’industrie pharmaceutique de marque fait de mieux.

De tels partenariats permettraient également à l’industrie pharmaceutique de marque de profiter des synergies entre les entreprises. Par exemple, ils présenteraient des possibilités de se procurer une part dominante du marché des génériques avec le lancement bien planifié de produits. Elle a instamment incité l’auditoire à penser que le temps presse lorsque le brevet d’un produit est sur le point d’être échu et qu’une solution pourrait être de libérer le brevet un peu plus tôt que prévu et de former un partenariat avec la société générique qui le reçoit. En effet, l’entreprise qui est la première sur le marché obtient et maintient généralement une part de marché dominante. Si l’entreprise pharmaceutique de marque choisit correctement son partenaire générique, et si leur produit est lancé à temps, cela pourrait se traduire par des revenus substantiels.

Grâce à des partenariats, l’industrie pharmaceutique de marque pourrait également profiter d’une force de vente d’une société générique existante, des compétences de leurs représentants en matière de négociations et de pénétration du marché. Les sociétés génériques négocient avec les pharmacies pour vivre et elles sont très qualifiées en ce domaine. Terri n’était pas d’accord avec la suggestion de Neil que l’industrie pharmaceutique de marque acquière les compétences et les capacités nécessaires pour imiter les sociétés génériques. Elle a réfuté cet argument en disant que cela serait une perte de temps et d’argent si l’industrie pharmaceutique de marque développait cette expertise interne alors qu’il y a des sociétés génériques qui réussissent très bien à prendre votre produit, à la fabriquer et à atteindre vos marges bénéficiaires.

Terri a terminé en disant, « Ce n’est pas nécessaire de marcher un kilomètre dans les souliers d’une entreprise générique, parce que cela sera douloureux et risqué ».

Les principales conclusions de Terri ont été les suivantes :

• Les entreprises pharmaceutiques de marque doivent s’en tenir à leurs compétences fondamentales
• Soyez plus proactifs en recherchant des possibilités d’acquisitions, de partenariats ou d’accords de licences avec les entreprises de produits génériques
• Envisagez des partenariats d’entreprises de marque

 

Pendant ce débat exaltant, deux points de vue relatifs aux stratégies en matière de perte d’exclusivité ont été présentés à l’auditoire. Bien que les conférenciers aient des opinions différentes sur le traitement des pertes d’exclusivité, l’industrie pharmaceutique de marque devrait peut-être envisager une démarche qui mixe les stratégies présentées afin de rendre le plus rentable possible son espace de perte d’exclusivité.

 

Lara Holmes
Medical Writer
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Pharma411