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Unir les efforts des Ventes et du Marketing

" Les médecins ne sont pas des clients classiques ", a précisé Jean-Paul Montel, directeur de Worldwide Health Services pour le cabinet conseil en formation-vente et perfectionnement Mercuri International. Les médecins sont réfractaires au changement et il est primordial de comprendre à quel point ils y sont réfractaires pour développer des relations avec les clients. Tel était l'essence du message livré par M. Montel et Jean-Pierre Lemaître, président de Mercuri International Amérique du Nord, à l'occasion de la réunion du CMPQ du 21 septembre. Les deux conférenciers ont expliqué comment les groupes des Ventes et du Marketing pourraient unir leurs efforts pour " innover en apportant une valeur ajoutée aux médecins ". Ils ont mis l'accent sur la nécessité de recourir à des solutions innovantes dans la mise en marché des produits, par le biais d'une meilleure formation de l'équipe de vente et par un ciblage stratégique des médecins.

Comme M. Montel l'a mentionné à son auditoire, " Cela fait 10 ou 15 ans que les médecins utilisent le produit [concurrent]. Ils savent exactement quoi faire pour soigner leurs patients. Lorsqu'ils changent de produit, ils doivent également changer tout leur protocole de traitement. C'est pour cette raison qu'ils ne sont pas très ouverts à des changements de produits, dans une certaine classe thérapeutique ".

La réticence des médecins se manifeste à plusieurs niveaux. Certains médecins ne soignent pas le groupe de patients pour lesquels le produit est indiqué. Certains médecins ne se sentent pas à l'aise avec une société pharmaceutique précise, d'autres avec le traitement de certaines maladies particulières. Pour certains, la classe de médicaments dont un médicament fait partie n'est pas la meilleure solution. Si votre médicament est indiqué pour cette maladie, rien ne pourra convaincre ce médecin de le prescrire, quel que soit le nombre d'arguments et d'avantages concurrentiels que vous employez.

Le représentant pharmaceutique doit poser les bonnes questions pour être en mesure de classer les médecins en fonction de leur niveau de réticence. De plus, lorsque les groupes des Ventes et du Marketing disposent de cette information, il leur est possible de concentrer efficacement les ventes de produits précis et de répartir efficacement l'investissement de temps et d'argent. De plus, les représentants peuvent être formés à la vente efficace, personnalisée selon les besoins des médecins.

par Jadzia Jagiellowicz
président de Medanalyses Group Inc. ,fournisseur de services de rédaction médicale à l'industrie pharmaceutique,
450-451-4743