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18 septembre 2013

Les pharmaciens : la portée élargie de l’exercice de la pharmacie représente-t-elle une révolution sur le marché?

Bertrand Bolduc était le conférencier invité à la première réunion de l’année 2013-2014. Bertrand est président et associé de Galenova, Gentes & Bolduc Pharmaciens; il est également pharmacien, entrepreneur et ancien président du CMPQ. Il a aussi occupé des postes en marketing dans l’industrie pharmaceutique et il siège actuellement aux conseils d’administration de l’Ordre des Pharmaciens du Québec, Urgences-Santé, Prevtec et Green Shield.

Désireux d’avoir le pouls de l’auditoire, Bertrand a commencé la soirée par un sondage dans lequel il demandait aux participants combien d’entre eux connaissaient le projet de loi 41. La réponse a été 29 % seulement!

Bertrand a expliqué qu’il y a dorénavant un nouveau « modèle » de pharmacie, qui n’a rien à voir avec devenir propriétaire de sa propre pharmacie mais qui consiste plutôt à gérer une pharmacie qui appartient à une chaîne. Cela signifie que les pharmaciens n’ont plus autant de pouvoir mais qu’ils doivent toujours gérer des entreprises rentables. La nouvelle réalité de la pharmacie est que les honoraires payés par le gouvernement ont légèrement augmenté, les payeurs privés plafonnent les honoraires, les prix des nouveaux médicaments de marque sont plus élevés (les marges sont plus faibles), les prix des génériques sont à la baisse (diminution des marges bénéficiaires brutes) et les indemnités professionnelles ont disparu ou sont limitées. Tout ceci équivaut à une diminution de la rentabilité. En fait, les grandes chaînes de pharmacies des États-Unis sont devenues un chef de file en matière de pertes.

Le premier message que Bertrand voulait que l’on retienne était que la rentabilité des pharmaciens indépendants est sous pression; l’intégration et la concurrence des chaînes et des bannières sont féroces de sorte que les pharmaciens cherchent de nouveaux moyens d’être rentables.

Dans le cadre de ce nouveau « modèle » de pharmacie, les pharmaciens ont utilisé de nouvelles façons d’améliorer la productivité de leur distribution, entre autres des techniciens en pharmacie agrées, une technologie de distribution automatisée et une formation améliorée. Dans la plupart des provinces, les pharmaciens peuvent à présent offrir davantage de services. Ils peuvent prolonger les ordonnances, adapter les ordonnances sans communiquer avec les médecins, substituer des médicaments au besoin, prescrire des médicaments pour des maladies mineures, instaurer un traitement médicamenteux pour des problèmes pour lesquels un diagnostic n’est pas nécessaire, commander des analyses de laboratoire et les interpréter et administrer des injections de médicaments à des fins de démonstration. Bertrand a fait un nouveau sondage, dans lequel il a demandé aux participants parmi les nouveaux rôles des pharmaciens quel était celui qui avait la plus grande répercussion sur les produits d’ordonnance. La réponse donnée par 40 % des participants a été que le renouvellement des ordonnances aurait la plus grande répercussion.

Son deuxième message à retenir était que, en raison de ces nouveaux services, les patients seront un moteur de changement au niveau des pharmacies parce qu’ils attendant à présent des pharmaciens qu’ils en fassent plus.

En guise d’illustration, Bertrand a mentionné un pharmacien de l’Alberta qui a prescrit plus de 8 000 fois l’an dernier. Il a également facturé des consultations de patients pour compenser le temps supplémentaire passé à consulter des médecins, mais ses patients paient pour la commodité de ce service. Il a augmenté ses ventes de produits et a pu facturer plus d’honoraires pour ses services et pourtant la loyauté de ses clients est incroyable.

Bertrand a décrit la nouvelle Loi sur la pharmacie au Québec qui permet aux pharmaciens d’offrir de nombreux nouveaux services. Ils peuvent renouveler ou prolonger des ordonnances pendant une période maximale de 12 mois si l’ordonnance d’origine était pour 12 mois. Ce service a pour but d’éviter les interruptions de traitement puisque le patient n’est pas obligé de consulter son médecin pour les renouvellement d’ordonnances. Étant donné qu’un suivi et une surveillance du patient seront nécessaires, cela représente plus de travail (et de revenus) pour le pharmacien. Les pharmaciens peuvent également ajuster des ordonnances en modifiant la forme pharmaceutique (p. ex. capsules p/r comprimés) ou la posologie (c.-à-d. 1 fois par jour plutôt que 2 fois par jour) ou en augmenter la dose pour améliorer l’efficacité ou bien diminuer la dose pour prévenir ou réduire les effets secondaires. Ils peuvent aussi prescrire des traitements pour des problèmes de santé mineurs ou lorsqu’aucun diagnostic n’est nécessaire; par exemple abandon du tabagisme, nausées ou vomissements associés à la grossesse, diarrhée du voyageur, prévention de la malaria, mal de l’altitude, cytoprotection pour les patients à risque, contraception d’urgence et contraception après une contraception d’urgence. Bertrand a ensuite posé deux questions à l’auditoire pour un nouveau sondage. La première question était « combien seriez-vous prêt à payer pour obtenir la prolongation de votre ordonnance par votre pharmacien pendant une période maximale d’un an? »; 47 % des participants ont dit entre 10 et 15 $ et 31 % ont dit entre 20 et 30 $. Il a expliqué que le barème d’honoraires proposé par l’Association québécoise des pharmaciens propriétaires (AQPP) est de 12,50 $ pour prolonger une ordonnance pendant plus de 30 jours et que c’est gratuit pour moins de 30 jours. La deuxième question visait à savoir si les participants pensaient que le rôle des pharmaciens quant au choix des médicaments pour les patients allait augmenter, rester le même ou diminuer; 77 % ont répondu qu’ils croyaient que leur rôle allait augmenter.

Alors, qu’est-ce que tout cela signifie si vous travaillez en marketing pharmaceutique? Bertrand a conseillé à ces personnes de déterminer les cas dans lesquels les pharmaciens pourraient avoir un impact sur leurs patients relativement à tous les nouveaux services qu’ils peuvent offrir. Il a expliqué comment les spécialistes du marketing pourraient aborder les pharmaciens cliniques : ces derniers sont très centrés sur les patients et habituellement très peu enclins à prendre des risques, ils se concentrent plutôt sur l’innocuité des produits. Les pharmaciens veulent régler les préoccupations relatives à l’innocuité; par conséquent, les outils destinés aux pharmaciens doivent être axés sur l’innocuité. Les pharmaciens ont besoin de savoir comment prescrire des médicaments ou augmenter des posologies en toute sécurité. Les pharmaciens sont également des entrepreneurs, par conséquent les spécialistes du marketing devraient leur faire la preuve des avantages commerciaux de leurs produits ou programmes, par exemple une amélioration de la rétention des patients ou un avantage concurrentiel.

Bertrand a également expliqué que ce ne sont pas tous les pharmaciens qui auront un impact sur les produits de marque et que les entreprises n’auraient pas intérêt à essayer de cibler tous les pharmaciens. Seulement 5 à 10 % des pharmaciens vont avoir un impact sur les produits de marque. Il a conseillé aux participants de demander à leurs médecins avec quels pharmaciens ils aiment travailler, puis de cibler ces pharmaciens qui sont dynamiques, qui ont une tolérance au risque et qui ont un style de communication direct. Il a également suggéré de consulter les données d’IMS/Brogan pour cibler les pharmacies qui délivrent les plus grandes quantités de leurs médicaments.

Bertrand a conseillé aux participants de comprendre le processus, le mode de pensée et la culture des pharmaciens. Ces derniers ont besoin de matériel pour expliquer leurs nouvelles responsabilités aux patients, mais ils ne sont pas habitués à se mettre en marché et ils ont besoin d’aide pour ce faire. Par exemple, fournir un outil qui communiquerait quels tests de surveillance les pharmaciens doivent faire avec quels médicaments précis. Une autre idée serait des outils d’information des patients qui expliqueraient pourquoi les patients ont besoin de prendre leurs médicaments. Si un pharmacien renouvelle une ordonnance ou prescrit un produit, il peut saisir cette occasion pour rééduquer le patient au sujet de l’observance du traitement.

Le dernier message de la soirée de Bertrand a été le suivant : la pharmacie n’est pas en train de changer, elle a changé et les pharmaciens peuvent avoir un impact sur les produits de marque.

Lara Holmes
Medical Writer
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